催收案例分享心得體會

時間：2022-10-01 07:59:17 心得體會

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　　催收案例分享心得體會

催收案例分享心得體會

　　一、拖欠債款常見的六大招式

　　在日常的催款過程中，催款人經常遇見的苦惱是什么?

　　債務人要么躲著不敢見面，要么總是承諾還款卻始終扮演“千年認賬、萬年賴賬”的無理角色……債務人往往不會使用單一的手法拖欠債款，而是綜合使用各種方法，即用盡躲、拉、賴、拖、推、磨之能事，令催款人無計可施。

　　作為催款人，你是否能掌握債務人的弱點、伺機而發，從而制勝難纏的債務人呢?現在，就和我們一起來分享有效解決債務人拖延債款難題的五大高招吧!

　　先來認識債務人常用的拖欠債款的六大“招式”之“盾”：

　　債務人

　　躲著不見面、不回復留言電話傳呼、告訴別人“他不在”、變更經營場所等

　　以老朋友、老客戶自居，要求相信他、幫助他，發誓賭咒一定還清債款(但遙遙無期)等

　　以貨物、合同規格、品質不符或價格太高為理由，拒絕付款或以此要求降價拖延時間

　　以生意不好無利可圖，貨物難銷，正出差在外、會計人員不在等理由要求下次再來對賬收款，達到其拖延的目的以未收到對賬通知單、客戶的匯款未到、前任沒有交待、企業已更換等理由推托責任

　　不斷提出不同的理由來拖延支付，使債權人疲于追討;或多次承諾支付，但從未履行

　　回顧一下，面對這些難題，你是否每次都：使出渾身解數但仍無應付之力?費盡心思卻還是無計可施?

　　別著急，有了下面的五大對策，你絕對有理由相信：收款“難上難”的日子將一去不復返了!

　　在學習、掌握和運用應對債務人的五大對策之前，讓我們先來學習應對對策的四大“心法”——成功催收賬款的指導思想。

　　二、成功催收的指導思想及五大對策

　　作為專業的信用管理人員或專業的催款人員，我們應該把握的成功催收賬款的指導思想是：

　　曉之以理——增加對方的失信成本動之以情——維護好雙方的關系導之以利——站在商業發展的角度上看問題施之以法——有針對性地進行施壓

　　如果你已對以上“心法”心領神會，現在，你就可以拿起我們的五大過硬對策之“矛”，破解債務人拖欠賬款的六大招式啦!

　　催款人應對債務人的五大過硬對策之“矛”

　　催討的頻率要高根據“TSP”(時間、技巧、壓力)指導原則和客戶管理工作的經驗總結提煉出的五大對策：“纏”：主要有兩個層次：

　　一、一定要找到對方決策人，對方下屬對你的還款是起不到作用的;

　　二、針對“磨”的客戶要不斷地提出問題，這方面需要比較大的耐心。

　　“粘”：不輕易答應客戶的要求，對有松動的債務人要隨時提出還款承諾的要求。

　　“勤”：催款的頻率一定要高;就像小格言“會哭的孩子有奶吃”說的那樣，催得緊時更可

　　能拿到債款。

　　“逼”：對客戶的弱點直接施壓，這一點對催款人的要求更高;同時要注意適當提高施壓等

　　級。

　　這里的客戶弱點是指：客戶的失信成本因催款人的催款行動而放大，這時，債務人會考慮還款。

　　“快”：對意外的事情反應要快。這一點要求催款人在頭腦中要隨時有應付意外事故的信號。

　　三、賬款催收的實戰案例及分析

　　[案例1]

　　債權人：一家從事金屬制造業的外資公司(甲方);

　　債務人：武漢一大型工業集團(乙方);

　　甲方是一家生產刀具產品的企業，多次以快遞郵寄的

　　方式向乙方供應產品，但合作期間雙方沒有簽訂購貨合同，

　　甲方憑乙方給予的訂貨單與乙方結算。

　　合作期間甲方共向乙方發貨12萬元，但在結算時，乙方表示有3萬元貨款賬面無顯示，并以此筆賬款對賬不清為由，遲遲不付款，后甲方將此筆賬款委托新華信公司負責催收。

　　調查情況：

　　接到案件后，新華信公司首先理清了債

　　發出訂貨單，由供應科負責到貨入庫，再交

　　庫就直接使用，造成在賬面上沒有顯示，而

　　助解決此事。

　　解決方案：

　　針對此情況，新華信公司找到該公司最高負責人該集團總經理，由其下達指令，幾個部門配合協作調查此事，并要求應先將無爭議之款項立即付出，此案成功收款。

　　技巧分析：以上案例是由貿易文件不齊備所造成的賬款糾紛。在催款員解決上述債權糾紛時的賬款回收過程中，具備前期債權成立的證明即債務關系證明是重要前提，如果沒有前期債權成立的證明則無法進行相關訴訟;其次，調查是個非常關鍵的環節，要將糾紛形成的原因調查清楚。

　　(2)催款員的素質要求：①冷靜的頭腦：用于清晰地分析和判斷債務方人的理由是否是借口;②公正

　　的心態：維護公司利益的最佳出發點是完善公司的流程和管理程序。如果債務形成的原因屬于公司自身管理流程的問題，就應采取相應的讓步，站在公正的角度上處理問題。

　　(3)述案例類型的糾紛解決方案可參考五大對應決策之四“逼”的技巧，針對債務人公司的運作人員

　　有還款意愿又嫌對賬麻煩而不愿意幫助解決此事的情況，采取提高施壓等級即找到該公司最高負責人該集團總經理的方法，達到成功催收賬款的目的。務人(乙方)的運作流程，該公司由采購部負責設備科進行使用。3萬元差額是由于貨物未經入債務人公司的運作人員又嫌對賬麻煩而不愿意幫

　　[案例2]

　　債權人：某建筑工程隊(甲方);

　　債務人：個體運輸戶劉某(乙方);甲方因工程急需建筑材料，便委托

　　后并送到指定地點，并預先支付4.2萬元貨款。

　　但是到了約定日期后，乙方即不交貨又不還錢，甚至避而不見。甲

　　相關資料，因此造成的損失也無從索償。甲方將此筆賬款委托新華信公方無法獲得其司進行催收。乙方代為購買

　　調查情況：

　　新華信對債務人進行了調查，得知劉某已將施工隊的4.2萬元材料費用于充抵了外欠的一部分債務，并且劉某的經營活動嚴重虧損，外欠債務很多，目前正在聯系賣掉自己的汽車，以抵償債務。解決方案：

　　有鑒于此，新華信在短時間內多次與劉某進行聯系，并向其講明了私吞貨款行為的法律責任，同時建議施工隊盡快向人民法院起訴，并提出財產保全申請。由于新華信與施工隊動作迅速，目的清晰，在訴訟未正式開始前，劉某賣掉自有汽車，并優先償還了施工隊的4.2萬元材料款。

　　技巧分析：

　　該案例有兩點需要強調：

找到債務人的弱點：案例中的債務人沒有償還債款能力，所以躲避不見催款人;但債務人不想打官司——這是債務人的弱點所在!財產保全問題：由于債務人外欠債務很多，所以要盡快進行財產保全。這里，體現了五大對策中

　　“快”的決策的有效性：通過及時的財產保全使得賬款在可努力范圍內得到回收。所以，對債務事件反應一定要“快”、動作要迅速。

　　[案例3]

　　債權人：一家從事金屬制造業的外資公司(甲方);

　　債務人：某地一國有企業(乙方);

　　甲方與乙方于98年簽訂購銷合同，但乙方在支付預付款后，就未

　　再付款。后因乙方當時的經手人員調離，并且短期內連續兩次更換部

　　門負責人，相關負責人多次向甲方承諾付款，但后期都以資金緊張為

　　由沒有兌現承諾，使此筆賬款拖延至今。后甲方將此筆賬款交由新華

　　信公司進行催收。

　　調查情況：

　　新華信首先對債務企業進行了調查，發現該企業確實屬于經營較

　　困難的國有企業，流動資金也確實緊張，連職工工資都無法正常支出。

　　解決方案：

　　新華信與債務人供應處負責人取得聯系，他表示，若要現金還款，短期內肯定實施不了。根據債務人的實際情況，新華信要求其制訂書面還款協議，同時附加一份廠況介紹。由于并未能獲得還款保證，新華信繼續與該廠高層接觸，同樣因現金不足而拒絕還款，在多次溝通后，債務人提出用車輛抵償的方案，但被客戶拒絕。

　　為了幫助雙方解決問題，新華信公司在與雙方多次協商努力后，達成了分期還款的口頭協議，并且在新華信的密切聯系下，債務人最終按期支付了款項。

　　技巧分析：

　　該案例中，由于債務方是國有企業，要在當地起到保持就業率和維護當地社會穩定的作用，所以要保護其不破產、不倒閉;采用分期付款的方式得到還款承諾是適合該情況的解決方法。案例中，由于催款人向債務方高層施壓，債務方在現金不足的情況下提出用車輛抵押的方案，雖遭債權方否決，但可見催款人的施壓方式起到了一定的作用。

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