實施方案

時間：2024-02-06 10:39:24 方案

實施方案（錦集7篇）

　　為了確保事情或工作科學有序進行，通常會被要求事先制定方案，方案的內容和形式都要圍繞著主題來展開，最終達到預期的效果和意義。那么問題來了，方案應該怎么寫？以下是小編為大家整理的實施方案7篇，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

實施方案（錦集7篇）

實施方案篇1

　　一、指導思想

　　小班化教學是以學生為中心的教育方法。小班化教學研究，著眼于培養學生學習的主動性和自主性，構建和諧、高效的數學課堂。學生是有潛力的，有差異的，并且是不斷發展的；教師與學生是學習的伙伴，是共同成長的伙伴；讓每個學生得到充分和諧的發展。

　　二、工作目標

　　在新課程理念的引領下，進一步讀懂課標，深度研究教材，善于把握學情，更大膽地開放課堂，讓教師設身處地融入到學生的學習共同體中進行指導、引領、激勵；讓每個學生都擁有平等發言的機會，張揚自己個性的舞臺；創新的平臺；讓課堂真正成為師生生命成長的地方。

　　1.教師根據學生的特點，活用數學教材，把課堂真正還給學生，讓他們成為學習的主人。形成師生對話，生生對話。不同的學生在數學上得到不同的發展。

　　2.數學導學案有效提問的設計能夠引導學生自主學習、激發學生學習興趣、學會傾聽同學發言。能夠引發學生傾聽、思考、探索、交流、再提問。

　　3.培養學習習慣、學習能力、創新精神和創新能力；能夠充分調動學生學習的積極性，挖掘其內在的'潛能，激發其主動探究的欲望；能夠促進每一個學生全面而富有個性的發展，促使人人進步。

　　4.在1-3年內數學組學科培養2名以上學科帶頭人或名優教師，并在承擔市級以上課堂教學的展示，打造市級精品課例。

　　三、數學組課題：

　　“先學后教，以學定教”

　　四、小班化教學推進工作安排

　　第一階段：（20xx.3—20xx.7）：

　　該階段制定數學組“小班化”教學研究基地實施方案。主要是環境、氛圍、使教師進入狀態。研究導學案的設計、小組建設、課堂環節。

　　課題：“有效提問”

　　1.教師撰寫個人研究課題項目方案。

　　2.通過隔周一次的數學集體備課時間進行理論學習、開展導學案的有效設計、小組建設、課堂環節研究等活動。

　　3.組織教師參觀學習，交流活動。

　　第二階段：（20xx.9—20xx.7）：

　　課題：“創設問題情境，激發學生探究興趣”

　　1.教師撰寫個人研究課題項目方案。

　　2.根據班級特點開展小班化課堂教學研究活動。

　　3.階段性總結。

　　成果展示階段：（20xx.9—20xx.12）：

　　1.公開課，活動展示。

　　2.收集教師論文，組成論文集。

　　3.收集教師優秀課件，建立課件夾。

　　4.撰寫課題總結。

　　數學課題組成員：

　　組長：金__

　　組員（7名）：南__。

　　五.人員安排：

　　金__：寫“小班化”研究方案、階段性總結。

　　孫__：收集，整理有關課題材料。

實施方案篇2

　　為認真貫徹落實《中共中央辦公廳、國務院辦公廳關于黨政機關停止新建樓堂館所和清理辦公用房的.通知》精神，根據中共會寧縣委辦公室、會寧縣人民政府辦公室《關于黨政機關停止新建樓堂館所和清理辦公用房的通知》（縣委辦發[20xx]128號）要求，結合我校實際，特制定本工作方案。

　　一、領導小組

　　為加強我校清理辦公用房組織領導，我校特成立了清理辦公用房領導小組。

　　組長：徐守賓

　　副組長：李曉龍李啟洲常卓

　　組員：馮輝龍汪雄海張小軍王學軍李容鵬劉乾陽孫曉莉馬睿孟志剛

　　領導小組下設辦公室，辦公室設在桃林中學辦公室，張小軍同志兼任辦公室主任。

　　二、高度重視。

　　我校充分認識清理辦公用房的重要性和緊迫性，由校長負總責，明確分管領導和工作人員，切實加強組織領導，嚴格落實責任分工，確保清理規范工作落到實處。

　　三、嚴肅工作紀律。

　　我校嚴格按照上級《通知》要求，認真開展自查自糾，

　　結合實際制定措施并認真落實。

　　四、清理規范內容

　　按照中央省市《通知》要求及《黨政機關辦公用房建設標準》（原國家計委計投資〔1999〕2250 號）規定，逐項逐條對照檢查，嚴格貫徹落實。

　　（一）全面停止新建學校辦公用房。

　　按照中央省市《通知》要求，5 年內，我校不以任何形式和理由新建、改建、擴建、遷建、購置學校辦公用房；不以各種名義建設樓堂館所，不接受任何形式的贊助建設和捐贈建設，不借企業名義搞任何形式的合作建設、集資建設或專項建設。

　　（二）全面清理學校辦公用房。

　　1.嚴格按上級要求，學校校長辦公用房不超過9平方米，學校教師不超過6平方米。

　　2. 根據以上部署，我校清理辦公用房領導小組由副組長李小龍負責具體工作，務必于11月3日前完成自查工作。

　　會寧縣桃林中學

　　二〇一七年四月二十八日

　　會寧縣桃林中學清理辦公用房工作方案

　　會寧縣桃林中學

實施方案篇3

　　20xx級學生軍訓以《中華人民共和國國防法》、《兵役法》、《國防教育法》為依據，按照《高等學校學生軍事訓練教學大綱》的要求，注重學生的思想教育和行為管理，使學生掌握基本的軍事技能，增強國防觀念和國家安全意識，強化愛國主義和集體主義思想，加強學生的組織紀律性，促進學生綜合素質的全面提高，形成良好的校風和學風。

　　一、軍訓時間：20xx年9月7日---23日(中秋節除外)

　　二、參訓對象：20xx級全體新生

　　三、軍訓組織機構

　　軍訓辦公室設在學生處學生思想教育科，軍訓具體工作由學生思想教育科負責組織實施。以基層學院為單位設立軍訓營，營長由帶隊教官擔任，教導員由各學院黨委(黨總支)副書記擔任。各營以班為單位設連(每80—100人為一個連)，連長由教官擔任，指導員由相關輔導員擔任。

　　四、軍訓主要內容

　　(一)軍事技能訓練

　　立正、稍息、跨立，停止間轉法，整齊報數，集合解散，齊步行進與立定，跑步行進與立定，正步行進與立定，行進間轉法，隊列，軍體拳。

　　(二)內務

　　內務整理，內務衛生檢查等。

　　(三)軍歌

　　軍訓期間需熟練傳唱《龍湖學子歌》、《南海!南海!中國海》等四首歌曲。五、軍訓管理規章制度

　　參訓學生必須嚴格執行各項條令、條例和規章制度，加強組織紀律性，一切行動聽指揮，做到令行禁止。

　　(一)學生規定

　　1、日常規定

　　(1)軍訓期間：6:00—7:20為早餐及整理內務時間，8:00—11:30為訓練時間，11:30—12:00為午餐時間，12:00—13:30為午休時間(學生必須臥床休息)，13:30—16:30為訓練時間，16:30—17:00為晚餐時間，17:00—18:00為自由活動時間，18:00—20:00為晚間學習軍歌及《學生手冊》時間;22:00熄燈就寢。

　　(2)起床：到規定時間，必須立即起床，打掃室內外衛生，按規定著裝，迅速做好出操準備。

　　(3)整理內務和洗漱：早操后，開始整理內務，清掃室內外衛生和洗漱。

　　(4)開飯：按規定時間到食堂打飯。進入食堂后，要遵守食堂的有關規定，就餐時保持肅靜，就餐時服裝要求與訓練時相同。

　　(5)午睡：午睡時間均應臥床休息，保持肅靜，不得進行影響他人休息的活動。午睡起床后，應迅速整理內務，做好訓練前準備。

　　(6)就寢：聽到熄燈鈴聲后，立即熄燈就寢，熄燈后，室內不準喧嘩、吸煙或聽收錄音機，不準自設小燈看雜志、小說等書籍。

　　(7)請假：軍訓期間，學生請假由各基層學院學工辦主任審批。(范文先生網www.fwsir.com)嚴禁私自外出或無故不參加軍訓。學生因病不能參加訓練應持醫院開據的證明辦理請假。因故不能完成軍訓必須由軍訓辦公室審批。

　　(8)尊重教官：學生必須服從教官的訓練安排，嚴格按照教官要求完成訓練，對教官訓練及要求有意見的可以通過正常渠道向上級反映，聽從上級首長安排。

　　2、軍容風紀規則

　　(1)軍訓期間必須統一著裝。早操、開飯、集會、點名、室內教育、課外活動和大型集會時穿著軍訓服裝。

　　(2)要舉止端正、姿態良好，日常生活中要使用文明用語。

　　(3)對不符合軍容風紀的同學要當場糾正，學生要立即改正。

　　3、軍訓期間秩序特別規則

　　(1)必須嚴格遵守作息時間。在寢室內不準喧嘩、吹口哨、吹拉彈唱。

　　(2)嚴格遵守訓練場紀律。在訓練場上，口令就是命令，必須無條件服從和執行。

　　(3)愛護公物。嚴禁亂扔廢棄物，在寢室內嚴禁亂涂亂畫、亂釘釘子、亂拉繩索、私接電源、用電爐子、熱水器等。

　　(4)不得聚眾喧嘩哄鬧，不得在訓練場、會場、食堂發噓聲、起哄、鼓倒掌。

　　(5)在用水、洗澡、就餐、就寢等方面，要講團結、講文明、講禮貌，嚴于律已、寬以待人。嚴禁出現打架斗毆偷竊詐騙、損壞公物等非法行為。遇見首長或老師時，要敬禮;在室內，首長來到時要立即起立，禮貌地回答首長問話。對待首長和老師以上領導，要說"到"、"是"、"報告"等軍用術語。對待同學要用"您好"、"對不起"、"請原諒"等文明用語。

　　(6)所有參訓學生任何時間不允許歪戴帽子。帽徽應在帽帶的上沿，下沿與帽帶上沿相差1厘米左右。帽徽要放正。

　　(7)不允許挽褲腿，褲腿長的必須扦到里面，必須穿襪子。

　　(8)衣服的'扣子頂上第一個風扣不扣，其他所有扣子都必須扣上。

　　4、內務設置規則

　　內務應保持整齊、清潔、有序，生活用具的擺放統一規范。

　　(1)床鋪設置：床鋪按褥子、床單的順序鋪墊。被子豎疊三折、橫疊四折，疊口朝前，置于床鋪一端的中央。

　　(2)蚊帳設置、鞋、衣帽的放置，以營為單位統一擺放。

　　(3)其他用品的擺放：以營為單位統一。

　　(二)表彰

　　軍訓結束時將評選軍訓優秀學員、軍訓內務優秀學員并予以表彰。

　　六、軍訓結業式暨開學典禮

　　9月23日在第一運動場舉行軍訓結業式，進行會操、分列式和相關表演，并召開20xx級新生開學典禮。

　　七、違紀處分

　　軍訓是學生的必修課，在軍訓期間凡違反校規校紀者根據情節輕重，給予下列相應處分：1、通報批評;2、警告;3、嚴重警告;4、記過;5、留校察看;6、開除學籍。

　　八、幾點說明

　　(一)如遇下雨等特殊情況不能進行室外軍訓活動，則聽從統一安排，根據情況安排室內學習等其他活動。

　　(二)每天上午9:00,下午15:20前各營區教導員將本學院的出勤情況上報軍訓團辦公室，說明未出勤學生原因。

　　(三)每天科目訓練完畢后教官都要進行講評。

　　(四)軍訓期間的日程安排和作息時間必須嚴格遵守，如遇特殊情況經軍訓團領導同意可作適當調整。

實施方案篇4

　　一、組織領導及分工

　　1、為了加強組織領導，確保活動取得成效，成立市容環境綜合整治領導小組。

　　組長：

　　副組長：

　　成員：

　　2、具體分工：由局長負責全面整治工作；副局長負責四個街道“兩違”整治迎考工作；副局長負責宣傳、督導考核及后勤保障工作；副局長負責市容整治迎考工作；其他各成員根據相關職能予以配合。

　　二、整治重點和內容

　　（一）整治重點

　　城市規劃區內，金水路以南區域，重點是躍龍街道。特別要抓好廣場、公園、汽車站、火車站周邊，主干道、主要商業大街、主要交通路口、背街小巷、城鄉結合部等區域的市容市貌整治。

　　（二）整治內容

　　整治內容包括：亂張貼、亂涂寫、亂設攤、亂搭建、亂占道、亂停放、破舊廣告設施等。

　　三、整治措施

　　（一）抓好宣傳發動，實現全民參與

　　群眾是創建工作的主體，也是創建成果的最終受益者，更是創建工作的不竭動力。為保證創建工作順利開展、圓滿完成，充分發揮門前責任區責任制、“111”公共參與城管工程、社區、報刊、電臺、電視臺等現有平臺與媒體的作用，進一步加大宣傳力度，讓廣大群眾了解復評以及創建的標準、要求、創建措施、創建進程、成果等，及時宣傳群眾自覺支持配合創建活動的典型事例，曝光各類市容違章行為，真正形成一個創建的積極健康良好氛圍，使創建活動成為群眾自覺實踐、自我教育、自我管理的過程，達到共建共享的目標，為創建工作夯實堅強的基礎。

　　（二）抓好衛生責任制落實

　　執法隊員對沿街各商戶進行全面走訪，查漏補缺，對于未簽訂“門前三包”責任制的商戶予以補簽，督促各責任單位和每個市民自覺服從管理、自覺維護街道環境秩序和公共設施。

　　（三）抓好環境整治，實現整治目標

　　1、流動攤販、臨時審批攤點、學校周邊整治

　　一是加強對流動攤販的日常整治，特別是對亂設攤行為的整治，該取締的要取締、該暫扣的要暫扣，保證城區主干道、商業大街及附近無無證攤販流動。對于已批占道經營攤點，嚴格按照批設的要求定點經營，不得四處流動。

　　二是加強對“自產自銷便民服務點”的管理，服務點內標志清楚，時間明確；周邊秩序良好，環境整潔；嚴格實行農戶自我調劑、自我管理、自理垃圾，對屢教不改的流動攤販嚴格予以處罰，并予以取締。

　　三是加強對早點攤的管理。要求各攤主嚴格遵守規定，在規定的時間內撤攤，對不服從管理者應予以暫扣或取締。

　　四是加強對學校周邊秩序的整治。特別是在學校放學期間周邊秩序的管理，保證學校周邊無游商、地攤，道路暢通、整潔有序。

　　2、沿街店鋪管理。沿街店鋪要做到無跨門營業、占道經營情況；門口處無牽繩掛物、晾曬衣物等不文明現象；店鋪招牌整齊，無亂設招牌現象。

　　3、背街小巷、城鄉結合部、空檔時間整治

　　加強對背街小巷的亂堆、亂倒、亂洗，污染路面等情況的管理；同時加強空檔時間和夜間的集中整治，堅決取締流動攤販，做到發現一處查處一處，絕不放過。同時加強對修理店、飯店、水果店、花店、電瓶車經營店等的整治。城鄉結合部無亂張貼、亂涂寫、亂刻畫現象；區域內無線路亂牽掛現象。

　　4、停車秩序管理

　　加強對主要街道、商場周邊、市場周邊非機動車按位停放管理，規范停車行為，確保人行道暢通。

　　5、戶外廣告管理

　　規范沿街店面經營戶的廣告招牌、遮陽篷的設置，廣告、招牌等用字規范，內容健康；城市道路、綠化帶等基礎設施上無亂設置招牌現象。遮陽篷在同一路段規范要基本一致。陳舊破損的要限期修復或拆除。沿街各種燈飾、戶外廣告、霓虹燈、空調器設置安全合理，安裝位置適當，不影響街容路貌觀瞻。同時要加大力度清除墻面、電線桿等處的“牛皮癬”。

　　四、工作要求

　　（一）提高認識，統一思想。環境綜合整治是我局落實復評、創建工作任務的'重要抓手。本次整治工作時間緊、難度大、問題多、任務重。全局上下要進一步增強責任感和緊迫感把創建任務作為當前工作的重中之重，要站在提升城市發展水平，提高人民群眾生活品質的高度，進一步加強領導，強化舉措，加強協作，狠抓落實，確保國家衛生縣城復評、省示范文明縣城的創建工作順利通過，確保城市公共文明指數測評工作扎實開展。

　　（二）明確重點，攻堅克難。當前，創建工作仍然面臨嚴峻的形勢。針對目前存在的薄弱環節，各單位要對認真細致地開展調查，找準問題，明確重點，制訂計劃，結合縣、局整體整治方案，全力打好環境整治攻堅戰，努力達到無“六亂”現象的要求。

　　（三）依法管理，文明執勤。全體隊員在執勤過程中，要時刻注重維護城管隊伍形象，對管理相對人要依照相關法律法規規定行使管理職責，同時做到著裝整齊、言語文明，舉止規范，體現城管隊員的良好素質，在管理工作中充分體現為民服務的宗旨。

　　（四）加強督導，狠抓落實。在整治期間，局整治領導小組將加強對整治工作的督查力度，局執法督導科負責督查工作的具體實施，各單位要將整治工作進一步化解，明確責任人，強化責任意識，一級抓一級，層層抓落實，確保整治工作保質保量，確保文明執法貫穿整個工作的始終。

實施方案篇5

各旅游飯店：

　　為確保宜昌市第四屆旅游飯店員工服務技能大賽隆重、熱烈、公平、圓滿，現制定大賽開幕式、閉幕式及裁判工作實施方案，請各參賽代表隊及相關人員按方案要求嚴格執行。

　　一、開幕式方案

　　大賽開幕式8月18日上午8：00在桃花嶺飯店三樓桃

　　嶺春會議室舉行，電視錄播。

　　1、8月17日下午15：00各參賽隊領隊在桃花嶺飯店大堂報到，查看大賽賽事安排，16：00領隊、裁判員及工作人員會議，會上各領隊代表所在代表隊選手抽簽，確定選手比賽順序。

　　2、8月18日上午8：00前全體選手、領隊、裁判員著工裝（正裝）、佩戴參賽證進入開幕式場地指定位置，在40名禮儀小姐的帶領下組成方陣參加開幕式。

　　二、閉幕式方案

　　8月19日晚上在葛洲壩賓館香格里拉廣場舉行隆重的大賽閉幕式（頒獎晚會），宜昌三峽電視臺現場直播。

　　1、8月19日上午賽事完畢，單項獎前三名選手、團體獎前十名領隊下午17：00到葛洲壩賓館香格里拉廣場排練。

　　2、下午17：30各飯店總經理、選手、領隊、裁判員、工作人員、領導及嘉賓到葛洲壩賓館香格里拉廣場參加招待晚宴。

　　3、18：50晚宴結束開始布置晚會會場，19：30選手、領隊、各飯店總經理、裁判員及觀眾到指定區域就坐。

　　4、20：00頒獎晚會開始，文藝節目、技能表演、頒獎儀式穿插進行，宜昌三峽電視臺現場直播。

　　三、裁判工作規定

　　本次大賽規模空前，各家飯店都極其重視，大賽組委會特采取一系列措施，以確保大賽裁判工作公平、公正、公開。

　　1、《裁判工作規定11條》（詳見大賽競賽規則）。

　　2、所有操作項目一張評分表，裁判員現場公開集體評判，統一打分。所有理論項目裁判員獨立打分，凡超過平均分3分以上的評分表作廢。

　　3、大賽組委會對表現優秀、考核合格的裁判員頒發《裁判員證書》，對不稱職的裁判員予以辭退，對違規違紀的'裁判員予以嚴肅查處。

　　四、幾點具體要求

　　1、比賽期間（8月16日——20日），城區各飯店要在飯店內外顯眼位置懸掛宣傳橫幅，為本次大賽營造良好的環境氛圍。

　　2、各參賽飯店領隊為大賽協調聯絡人，比賽期間要保持通訊工具24小時暢通。

　　3、各旅游飯店總經理參加8月19日晚上頒獎晚會。

　　4、各參賽飯店和選手要顧全大局，服從指揮，尊重裁判，尊重對手，尊重觀眾，發揚風格，展示風采，以確保大賽圓滿成功。

實施方案篇6

　　醫院控煙工作實施方案為加強醫院精神文明建設，經中國控制吸煙協會與美國輝瑞基金合作開展全球健康合作“創建無煙醫院”項目，同意北京市七家醫院為第二批組織創建全國無煙醫院工作，我院是七家醫院之一，為了保障“創建無煙醫院”項目順利進行，特制定本實施方案，醫院控煙工作實施方案。

　　一、創建無煙醫院目的

　　1、為患者和醫院職工創造健康良好的`就診和工作環境;

　　2、提高醫務人員戒煙意識，掌握戒煙方法和技巧，降低醫務人員的吸煙率，保護醫務人員的身體健康;

　　3、完善醫院控煙制度，建立科學的醫院控煙模式，推動醫院控煙工作持續開展;

　　4、為履行《who煙草控制框架公約》做準備;

　　5、總結醫院控煙經驗，為國家推廣控煙政策及在全社會推動控煙工作

　　提供依據。

　　二、創建無煙醫院目標

　　1、醫務人員率先戒煙，創造醫院無煙環境，并積極參與社會控煙工作;

　　2、20xx年達到《“無煙醫院”評估標準》，爭創“全國無煙醫院”。

　　三、目標人群

　　1、重點干預對象：400名臨床醫生、重點考慮呼吸內科、胸外科、

　　心內科、神經內科、神經外科、腫瘤內科、乳腺外科、骨科、耳鼻喉科等。

　　2、一般干預對象：全院職工

　　3、宣傳覆蓋對象：病人及病人家屬

　　四、實施步驟及辦法

　　(一)準備階段(20xx年3月)

　　1、成立醫院創建無煙醫院項目領導小組;

　　2、制定創建無煙醫院實施方案;

　　3、召開創建“無煙醫院”控煙工作動員會，部署創建工作，規劃方案《醫院控煙工作實施方案》。

　　(二)實施階段(20xx年3月—12月)

　　1、建立科室項目工作小組。由科主任、護士長、控煙骨干組成;

　　2、醫院設立控煙宣傳員、控煙督導員和巡視員;

　　3、修改完善各項規章制度及職責;

　　4、進行基線調查(每科設立一名基線調查員)

　　1)對科室基線調查員進行培訓;

　　2)采用實名制或記工號方式對400名醫生控煙知識、態度、行為進行基線調查;

　　3)基線調查表錄入數據庫，上報北京市;

　　4)北京市對醫院50名患者進行攔截調查。

　　5、醫院控煙措施

　　1)院內工作場所有明顯的禁止吸煙標志;

　　2)院內小賣部及自動售貨機不出售煙草制品;

　　3)院內所有的室內不擺放煙具、煙灰缸;

　　4)醫院職工、病人及家屬不得在辦公室、病房及戶內樓道吸煙;

　　5)結合“世界無煙日”組織大型宣傳教育活動;

　　6)利用院內局域網、宣傳欄、院報、展板、健康教育視頻等載體進行控煙宣傳教育;

　　7)向醫務人員發放《醫生控煙知識宣傳材料》、《醫院控煙指導手冊》;

　　8)對醫務人員進行控煙知識、控煙方法和技巧培訓;

　　9)院內設戒煙門診或戒煙咨詢醫生，設立咨詢電話，提供戒煙指導和服務;

　　10)院區設立戶外吸煙區;

　　11)不接受煙草商資助和采用任何標明有煙草廣告的物品。

　　五、評估與總結

　　按照實施方案與無煙醫院標準進行評估與總結，并將項目執行情況形成書面材料上報北京市。

　　六、申報全國無煙醫院(20xx年12月)

　　醫院根據中國控制吸煙協會和中國醫院協會有關要求，提供相關文件資料，提出全國無煙醫院申請。

　　七、評審與驗收(20xx年1月)

　　中國控煙協會和中國醫院協會接申請后，組織專家組對醫院進行評審和驗收。經審核達標授予全國無煙醫院稱號，并頒發證書和牌匾。

實施方案篇7

　　工作目標：

　　制定項目應用方案和實施方案，編制《項目建議書》；

　　評估項目風險、投入產出比率，作出《項目風險評估報告》，用于內部決策； ? 在評估風險的基礎上積極配合銷售，爭取簽約。

　　主要任務：

　　配合銷售人員參與售前咨詢，在初步需求調研的基礎上，診斷客戶業務問題，協助制定IT應用方案、實施方案，編制《項目建議書》；進行風險評估；

　　參與有關實施服務、工作量估計和人員報價的商務談判，擬定和批準《實施服務合同》、《工作任務書》；配合銷售完成與項目有關的其他事宜，直至正式簽約。

　　1.1. 參與售前咨詢

　　1.1.1.任務描述

　　售前咨詢的主要工作任務包括：

　　1、對客戶進行初步需求調研；

　　2、進行風險評估，出具風險評估報告,供內部管理、決策用；

　　3、制作《項目建議書》（如是正式投標，則為制作標書）；

　　4、參與競標，講解應用方案和實施方案，必要時做系統演示，回答客戶關心的問題。售前咨詢由售前顧問或售前顧問團隊承擔。根據項目規模，確定顧問團隊組成，一般包括行業與應用顧問、實施顧問和技術顧問等幾方面的角色。實施顧問的角色，由（咨詢）實施部經理根據項目情況、顧問能力指定一名項目經理或高級顧問承擔。售前顧問在售前咨詢階段是屬于配合、支持銷售的角色。整個項目應由銷售部門的客戶經理牽頭，協調各種資源來爭取盡快簽約。

　　1.1.2.工作策略

　　 1、初步需求調研策略

　　售前顧問在接到售前支持的要求時，應首先了解客戶基本信息，包括客戶行業特點、主要業務/產品、發展戰略、重點需求、業務量、IT基礎設施、項目負責人、人員素質等與項目有關的信息，具體可以通過以下幾種方式：

　　1) 向負責項目的客戶經理了解；

　　2) 查詢客戶門戶網站，收集相關信息；

　　3) 從公司知識庫或外部網站、刊物查詢相關行業資料；

　　4) 拜訪客戶，對尚不清楚的問題、重點需求做實地調研。

　　承擔售前咨詢的顧問通常是某個行業的高級顧問或項目經理，對客戶的行業背景、業務事先應該比較了解。在第一次拜訪客戶前，一定要做好充分的準備，多方收集客戶（包括項目負責人）資料和信息，了解客戶實施項目的主要目標，期望解決的主要問題，如果還有不清楚的地方，則在現場調研時有針對性地、高效地與客戶溝通。在做初步需求調研時務必遵循以上步驟，避免在現場調研的時候問一些行業基本常識問題、公共信息以及無關緊要的問題，浪費時間，讓客戶認為用友的顧問對自己的業務不熟悉，對實施能力產生懷疑。

　　初步需求調研的結果，必須整理成文檔，便于內部溝通，也可以減少后續實施人員的調研工作量。

　　2、風險評估策略

　　在對客戶目標、重點業務需求、實施范圍、人員、管理水平等充分調研的基礎上，進行風險評估，如果經評估發現需求實現程度很低，客戶的重點需求無法滿足，或者投入產出不合理，應制定對應策略建議，形成書面文件提交銷售部門。售前風險評估包括但不限于以下內容：

　　1) 客戶業務復雜度、行業可復制性、系統匹配程度；

　　2) 客戶配合情況：管理層重視程度、基礎管理、人員素質等；

　　3) 實施策略的選擇；

　　4) 實施周期和工作量估計；

　　5) 需要進行客戶化開發的工作量估計和商務策略；

　　6) 實施費用預估；

　　7) 其它問題與對策。

　　具體評估可以參照《項目風險評估清單》逐項檢查，然后出具一個全面的風險評估報告。

　　3、編制《項目建議書》

　　經評估確定的項目，編制《項目建議書》。《項目建議書》中，必須明確闡述：項目背景、客戶公司現狀和主要經營問題、系統解決方案、項目成功的關鍵因素、商務報價等內容。系統解決方案部分，是整個報告的核心，包括項目目標與范圍、業務解決方案、技術解決方案、系統實施策略與方案、項目組織等內容。《項目建議書》的詳細結構和內容參見文檔模板。

　　《項目建議書》的繁簡程度視項目復雜程度而定。對于復雜、金額大的項目，編制《項目建議書》應集整個公司的力量，包括技術、應用、銷售等方面的.專家，充分準備，針對客戶的重點需求和管理難點作深入透徹的分析，提供適當的解決方案，并且圖文并茂、裝幀精美，提交給客戶，顯示對客戶的重視；對于一般的項目，可以由售前顧問參照模板和相關行業的案例自己制作即可。

　　《項目建議書》完稿后，必須經過審核。其中的實施方案必須提交咨詢實施部經理、大區服務總監審查確認。

　　商務報價，由客戶經理結合獲得的客戶預算信息評估、確認，必要時，需根據項目打單策略，做相應的調整。實施服務報價必須得到咨詢實施部和客戶經理的共同確認。經過評估

　　認為有必要修改項目建議書時，由售前顧問調整項目建議書相關內容并報部門經理審批后再次提交客戶經理。為增加可操作性，應給客戶經理一個報價的范圍（底線），便于客戶經理與客戶接洽時靈活掌握。

　　《項目建議書》中的系統解決方案，僅是針對客戶應用，即項目本身要求所作的技術建議，并非給客戶作全面的IT規劃和咨詢（IT規劃和咨詢應是一項單獨的項目），在制作項目建議書時要把握這兩者的界限。

　　4、（參與競標）講解方案

　　如果公司內部各相關部門在充分溝通、達成一致后，將項目建議書正式提交給客戶。依據項目實際情況，咨詢實施部可安排售前顧問在客戶現場講解決實施方案及項目建議書的其他內容。

　　與此同時，售前顧問要準備向客戶演示的演示數據，演示數據要盡可能地符合客戶的行業、業務要求，對客戶的重點需求進行模擬演示。演示數據可以來源于某個項目，也可以根據調研結果建立，如果是利用現有項目數據，注意把客戶的信息隱藏掉。

　　在這一過程中，可能根據客戶情況調整《項目建議書》，每次的調整都應該通知項目組的其他成員。經過努力及調整客戶可能還不接受，意味著項目失敗。如果客戶認可，則準備項目實施合同，進入商務談判階段。

　　1.1.3.角色與責任

　　售前顧問（行業與應用顧問、實施顧問）：

　　進行初步需求調研；進行風險評估和提交風險評估報告；編制《項目建議書》（復雜項目中的技術方案需要技術顧問承擔）；向客戶講解方案；準備演示數據和演示系統。

　　技術顧問：