客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案
為保證事情或工作高起點(diǎn)、高質(zhì)量、高水平開展，通常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案是解決一個(gè)問題或者一項(xiàng)工程，一個(gè)課題的詳細(xì)過程。那么大家知道方案怎么寫才規(guī)范嗎？下面是小編幫大家整理的客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。
客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案1
一、培訓(xùn)對(duì)象：
商業(yè)銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
二、培訓(xùn)內(nèi)容：
客戶經(jīng)理拓展客戶的營(yíng)銷技能培訓(xùn)、設(shè)計(jì)金融服務(wù)方案能力鍛煉
三、培訓(xùn)目標(biāo)：
提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)，提高工作效率，增強(qiáng)客戶開發(fā)維護(hù)能力。全部通過實(shí)際案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確的定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技巧，迅速打開營(yíng)銷局面。
四、培訓(xùn)時(shí)間：
2天，五、授課形式：講師詳細(xì)講解開拓客戶每個(gè)流程，并按照營(yíng)銷客戶的具體實(shí)際流程示范營(yíng)銷
六、銷售：
本套培訓(xùn)教材：100元
七、課程大綱：
第一天客戶開發(fā)和管理技巧
1、如何成為優(yōu)秀客戶經(jīng)理
客戶經(jīng)理的職責(zé)：
客戶經(jīng)理的工作理念
客戶經(jīng)理的工作任務(wù)
客戶經(jīng)理的支持體系
優(yōu)秀客戶經(jīng)理的素質(zhì)
2、客戶經(jīng)理必備技能
甄別有價(jià)值客戶的技能
評(píng)估客戶的價(jià)值
產(chǎn)品和服務(wù)組合設(shè)計(jì)
有效的實(shí)施方案
3、目標(biāo)客戶的選擇
確定目標(biāo)客戶的原則(結(jié)合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、銀行信貸投向、偏好)
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的原則
尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法
當(dāng)天最適合銀行拓展的10個(gè)重點(diǎn)行業(yè)
4、客戶需求分析
客戶的需求在哪里?有何需求特性
客戶通常的`五大需求
尋找銀行產(chǎn)品的切入點(diǎn)
根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)服務(wù)模式
5、客戶訪問前的準(zhǔn)備
建立個(gè)人的專家?guī)?/p>
產(chǎn)品和資料準(zhǔn)備
個(gè)人資料的準(zhǔn)備
形象禮儀要點(diǎn)
明確銷售計(jì)劃、目標(biāo)
6、有效的拜訪，方案的交流溝通
訪問開始的注意
傾聽技巧
如何控制會(huì)談的內(nèi)容和方向
有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望
合理的報(bào)盤
達(dá)成初步共識(shí)
與客戶交流中注意事項(xiàng)
第二天金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)及案例分析
7、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)
如何識(shí)別客戶的產(chǎn)業(yè)結(jié)算特點(diǎn)，資金需求特點(diǎn)
設(shè)計(jì)科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的技巧
金融服務(wù)方案的選擇
金融服務(wù)方案的申報(bào)(主要是信貸方案的申報(bào))
經(jīng)過審批機(jī)構(gòu)的溝通，最終敲定方案
敲定操作規(guī)程、協(xié)議
方案的實(shí)施
8、授信調(diào)查報(bào)告撰寫
金融服務(wù)方案纂寫(主要是授信調(diào)查報(bào)告撰寫要點(diǎn))
客戶風(fēng)險(xiǎn)的分析
風(fēng)險(xiǎn)防范和控制措施
收益分析
9、組織實(shí)施方案
時(shí)間安排
計(jì)劃和流程
實(shí)施方案中注意事項(xiàng)
過程監(jiān)控
10、授信方案的制作案例及討論
汽車金融服務(wù)方案(包括汽車金融網(wǎng)絡(luò)的制作技巧)
鋼鐵金融服務(wù)方案(鋼鐵行業(yè)的采購(gòu)、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù))
公路金融服務(wù)方案(公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計(jì))
石油金融服務(wù)方案(石油產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案)
11、對(duì)客戶經(jīng)理的告誡
對(duì)客戶經(jīng)理的12條告誡
客戶經(jīng)理的10條工作準(zhǔn)則
客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案2
一、培訓(xùn)對(duì)象
銀行各部門客戶經(jīng)理
二、培訓(xùn)目標(biāo)
◆了解銀行客戶滿意的標(biāo)準(zhǔn)，提升主動(dòng)服務(wù)的意愿
◆掌握有效對(duì)客溝通的技巧
◆呼喚感恩心態(tài)，激發(fā)使命感和責(zé)任感，強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)意識(shí)
◆熟悉客戶所在的行業(yè)和發(fā)展趨勢(shì)，了解客戶當(dāng)前的狀態(tài)和困難。
◆如何在向客戶出售服務(wù)和產(chǎn)品的同時(shí)，提供非常專業(yè)的、客戶感興趣的知識(shí)和咨詢
◆銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的技能提升
◆如何與客戶共同成長(zhǎng)
三、培訓(xùn)時(shí)間安排
2個(gè)工作日
四、培訓(xùn)方案
第一天
銀行如何進(jìn)行客戶的開發(fā)、維護(hù)和管理
1、尋找客戶的十大方法
2、如何選擇目標(biāo)客戶
3、如何調(diào)研客戶
4、如何評(píng)審客戶
5、如何設(shè)計(jì)作業(yè)方案
6、如何談判合作協(xié)議
7、如何維護(hù)客戶關(guān)系
8、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理
9、如何進(jìn)行客戶檔案管理
銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)分析
1、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的環(huán)境競(jìng)爭(zhēng)分析
2、銀行客戶拓展戰(zhàn)略中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析
3、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展機(jī)會(huì)
4、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的威脅
5、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中的客戶拓展內(nèi)部條件分析
第一天
銀行客戶經(jīng)理以客戶為中心以市場(chǎng)為導(dǎo)向的銀行經(jīng)營(yíng)
1、客戶導(dǎo)向理念
2、核心客戶綜合開發(fā)理念
金融營(yíng)銷中的"二八法則"，20%的客戶創(chuàng)造80%的業(yè)務(wù)
3、以客戶為中心的營(yíng)銷組織因素中的.崗位設(shè)計(jì)、業(yè)績(jī)管理、業(yè)務(wù)流程和企業(yè)文化
4、個(gè)性化產(chǎn)品和服務(wù)理念
5、金融服務(wù)創(chuàng)新理念
6、深化服務(wù)專業(yè)內(nèi)涵，客戶經(jīng)理提供專業(yè)化服務(wù)
7、知識(shí)營(yíng)銷理念，客戶經(jīng)理利用知識(shí)營(yíng)銷
8、團(tuán)隊(duì)合作理念
9、我國(guó)目前銀行營(yíng)銷的現(xiàn)狀和問題
第二天
銀行客戶經(jīng)理以市場(chǎng)為導(dǎo)向的專業(yè)技能培養(yǎng)
1、客戶調(diào)研技能
2、客戶評(píng)價(jià)技能
財(cái)務(wù)報(bào)表分析、訪談資料的分析、媒體報(bào)道、行業(yè)研究、市場(chǎng)評(píng)價(jià)研究、技術(shù)分析
3、綜合客戶的需求、銀行的金融產(chǎn)品以及各種資源設(shè)計(jì)產(chǎn)品組合滿足客戶個(gè)性化需求
4、客戶的維護(hù)與管理技能，留住現(xiàn)有的客戶，增加回頭客，發(fā)展新客戶
5、營(yíng)銷能力(包括：尋找和識(shí)別目標(biāo)客戶，說服客戶、與客戶達(dá)成合作意向、處理客戶異議、維護(hù)客戶關(guān)系、與客戶談判等)
6、基本作業(yè)方案設(shè)計(jì)能力
確定市場(chǎng)需求、儲(chǔ)備項(xiàng)目資源、開發(fā)銀行優(yōu)勢(shì)、與潛在客戶接洽，展開公關(guān)、對(duì)客戶進(jìn)行"診斷"，尋找"突破口"、鑒訂合作協(xié)議、開展具體操作
7、招標(biāo)能力(在銀行競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況優(yōu)質(zhì)客戶往往通過招標(biāo)選擇合作銀行，那么招標(biāo)能力培養(yǎng)尢為重要)
第二天
8、分析報(bào)告的撰寫技能
業(yè)務(wù)拓展報(bào)告、重大事項(xiàng)專提報(bào)告、客戶價(jià)值分析報(bào)告、工作總結(jié)與展望報(bào)告、行業(yè)分析報(bào)告
9、財(cái)務(wù)報(bào)表分析能力
10、現(xiàn)金流量表的編制技能與分析能力
銀行客戶經(jīng)理
高級(jí)技能提升訓(xùn)練營(yíng)
1、開發(fā)核心客戶法則
2、以顧問業(yè)務(wù)為起點(diǎn)帶動(dòng)金融產(chǎn)品的全面營(yíng)銷
3、如何進(jìn)行客戶優(yōu)質(zhì)篩選
4、如何進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)防范預(yù)警管理
5、創(chuàng)新業(yè)務(wù)拓展法則
6、合作協(xié)議書的洽談
7、如何進(jìn)行銀行客戶經(jīng)理工作管理
客戶經(jīng)理培訓(xùn)方案3
隨著銀行間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，客戶的爭(zhēng)奪與維護(hù)以及客戶關(guān)系價(jià)值最大化的業(yè)務(wù)份額成為銀行間競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。隨著流程銀行的推行，銀行前后臺(tái)業(yè)務(wù)逐漸科學(xué)化地整合，科學(xué)的營(yíng)銷制度必然選擇銀行競(jìng)爭(zhēng)的主要策略——客戶經(jīng)理制。因此，銀行客戶經(jīng)理成為商業(yè)銀行市場(chǎng)拓展的重要人力資源。其素質(zhì)及技能的高低直接關(guān)系一家銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷的成敗。
融金智略銀行實(shí)務(wù)培訓(xùn)中心專注服務(wù)于金融行業(yè)，致力于金融人才的培養(yǎng)。我們的使命即成就一流的金融人才，成就一流的金融企業(yè)。我們本中心擁有優(yōu)秀的國(guó)際化專家團(tuán)隊(duì)，為上百家銀行、證券、保險(xiǎn)、基金公司開展過成功的培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。
培訓(xùn)方式
專家講授、經(jīng)驗(yàn)分享、問題診斷、實(shí)戰(zhàn)案例、互動(dòng)交流
培訓(xùn)對(duì)象
商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管、支行行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理骨干；城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)主管以及業(yè)務(wù)骨干；農(nóng)村信用社公司業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)骨干；
授課內(nèi)容
課題一金融服務(wù)方案營(yíng)銷及案例分析
培訓(xùn)大綱：
金融服務(wù)方案營(yíng)銷概述
方案營(yíng)銷的基本含義
方案營(yíng)銷的重大意義
方案營(yíng)銷的基本原理
方案營(yíng)銷的主要思想
方案營(yíng)銷的主要特點(diǎn)
方案營(yíng)銷的成功要素
方案營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì)
金融服務(wù)方案營(yíng)銷的應(yīng)用
方案營(yíng)銷的全過程
方案營(yíng)銷的前提與基礎(chǔ)
方案營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)
金融服務(wù)方案的編制
金融服務(wù)方案的.推介
金融服務(wù)方案的實(shí)施、客戶維護(hù)與后評(píng)價(jià)
金融服務(wù)方案營(yíng)銷的成功案例解析
課題二公司財(cái)務(wù)報(bào)表分析
培訓(xùn)大綱：
企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表閱讀與分析的基礎(chǔ)
資產(chǎn)負(fù)債表的閱讀與分析------償債能力分析
利潤(rùn)表的閱讀與分析---------獲利能力、營(yíng)運(yùn)能力分析
現(xiàn)金流量表的閱讀與分析-----現(xiàn)金流量分析
企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表粉飾、操縱及識(shí)別方法
企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表與客戶信用評(píng)級(jí)案例
課題三商業(yè)銀行對(duì)公授信產(chǎn)品培訓(xùn)
培訓(xùn)大綱：
項(xiàng)目融資
固定資產(chǎn)融資
備用信用證擔(dān)保
法人賬戶透支業(yè)務(wù)
短期貸款
有價(jià)證券質(zhì)押流動(dòng)資金貸款
出口退稅賬戶托管貸款
委托貸款
工程機(jī)械車按揭貸款
銀團(tuán)貸款
房地產(chǎn)開發(fā)貸款
法人商用房按揭貸款
課題四中小企業(yè)融資以及供應(yīng)鏈融資
培訓(xùn)大綱：
我國(guó)中小企業(yè)特點(diǎn)
國(guó)家政策導(dǎo)向
模式化經(jīng)營(yíng)策略
1、配套型中小企業(yè)
2、集聚型中小企業(yè)
3、科技創(chuàng)新型中小企業(yè)
供應(yīng)鏈融資業(yè)務(wù)的崛起
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