聯(lián)通渠道拓展方案-渠道拓展方案
1、社會渠道的概述
1.1 社會渠道的含義
社會渠道是通過公司外部機構(gòu)輸送電信服務(wù)到達目標客戶，并取得相應(yīng)收益的通路，是聯(lián)通營銷體系的重要組成部分，包括自建他營、他建他營和其他各類社會代理渠道，聯(lián)通社會渠道主要包括合作營業(yè)廳、終端賣場、專營店、普通門面店、農(nóng)村信息服務(wù)站和便利店等。
1.2 社會渠道的特征
社會渠道作為自有渠道的重要補充,主要利用社會渠道在資源性、便捷性及行業(yè)專注性方面的優(yōu)勢,更好地滿足渠道覆蓋和業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。目前,社會渠道更多的承載銷售職能,在銷售方面的主要作用在于通過擴展渠道覆蓋增加渠道銷售的便利性,以覆蓋更廣泛的客戶群。因此,社會渠道是聯(lián)通營銷體系的重要組成部分。
1.3目前電信企業(yè)社會渠道發(fā)展現(xiàn)狀
我們知道，社會渠道作為產(chǎn)品銷售的重要載體，事關(guān)企業(yè)經(jīng)營活動的成敗。在全業(yè)務(wù)經(jīng)營體系中發(fā)揮著舉足輕重的營銷作用，社會渠道沒有競爭優(yōu)勢將全盤皆輸。雖然電信企業(yè)都有自己既有的渠道體系，但還存在一些問題，加上4G時代對社會渠道的新要求，企業(yè)的渠道建設(shè)還有待完善。目前電信企業(yè)社會渠道存在的問題總的來說是渠道功能還有待健全，覆蓋不夠全面，渠道忠誠度也有待提升，社會渠道自身對4G的理解和營銷策略的研究不夠，4G體驗營銷與發(fā)達國家和地區(qū)相比還有比較大的差距。具體表現(xiàn)為：4G的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)功能較強，重點的功能推介也以數(shù)據(jù)增值業(yè)務(wù)需求為主打，同時存在功能復(fù)雜，不易被用戶理解和接受的弊病;盡管4G移動通信終端可操作性強但上手需要過程，如果沿用3G的銷售模式，簡單通過密集型分銷的社會渠道，顯然無法滿足用戶的體驗需求，使很多4G功能在宣傳中埋沒掉，進而喪失一部分潛在的待開發(fā)客戶;各家4G電信運營商之間的市場競爭，也從其他方面對用戶的忠誠度產(chǎn)生影響，用戶更加愿意選擇自我感覺功能性更為強大的4G業(yè)務(wù)，這一點主要依靠營銷環(huán)節(jié)來爭取等等。因此，電信企業(yè)在社會渠道建設(shè)方面面臨諸多挑戰(zhàn)，只有建設(shè)好社會渠道，才能發(fā)揮渠道效能，助力業(yè)務(wù)快速發(fā)展。可以說，提升社會渠道4G引領(lǐng)的全業(yè)務(wù)營銷能力為核心內(nèi)容的渠道建設(shè)改革，對電信企業(yè)來說勢在必行。
2、聯(lián)通社會渠道概述
2.1聯(lián)通社會渠道主要工作職責
2.2.1渠道業(yè)務(wù)稽核
1、渠道業(yè)務(wù)贈品、有價卡、校園促銷物料等物品的管理稽核。負責登記保管渠道業(yè)務(wù)贈品、有價卡、校園促銷物料等物品的配送數(shù)量，贈品、有價卡、校園促銷物料等物品的使用方案備案及使用情況稽核。
2、社會渠道傭金、房補、代理商信譽保證金管理。負責稽核社會代理商傭金、房補的使用、發(fā)放以及信譽保證金繳納、清退情況，代理商傭金、房補賬戶變更審批與稽核。
3、渠道號卡資源、終端實物使用稽核及盤點。負責社會渠道號碼資源使用方案管理、社會渠道優(yōu)質(zhì)號碼使用稽核，號卡資源、終端實物盤點。
4、渠道廣告宣傳費用管理。管理渠道裝修立項、廣告宣傳品費用申請，并對使用情況進行稽核管理。
2.2.2渠道績效考核
1、負責擬定渠道績效考核辦法，計算自有營業(yè)廳主任、渠道中心主任績效考核;負責審核自有營業(yè)廳、渠道中心二次分配績效考核數(shù)據(jù)。
2、負責自有營業(yè)廳、渠道中心人員休假審批。
2.2.3渠道服務(wù)監(jiān)督檢查
1、根據(jù)自有營業(yè)廳服務(wù)、暗訪以及季度檢查要求進行日常巡視。
2、根據(jù)社會渠道管理要求對代理商業(yè)務(wù)宣傳、日常服務(wù)、受理業(yè)務(wù)規(guī)范等進行檢查巡視，提出整改意見。
3、負責處理社會渠道代理商對渠道中心工作的日常投訴。
2.2.4渠道業(yè)務(wù)調(diào)度分析及政策管理
1、自有營業(yè)廳主動營銷業(yè)務(wù)及重點調(diào)度指標月進度分析。
2、電子渠道重點調(diào)度指標月進度分析。
3、社會渠道收入進度、發(fā)展進度、傭金使用效率、市公司重點調(diào)度月進度指標分析。
4、協(xié)助渠道中心分析分解重點調(diào)度指標，審核渠道促銷方案，指導(dǎo)督促渠道中心工作并落實月度執(zhí)行情況，確保渠道完成市公司重點調(diào)度事項。
2.2.5渠道業(yè)務(wù)培訓
1、 負責區(qū)分公司渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理社會及電子渠道相關(guān)內(nèi)容的培訓考試。
2、 負責渠道中心對社會代理商培訓情況的檢查及考核。
2、 負責區(qū)分公司自有營業(yè)廳營業(yè)員培訓考試及日常新增業(yè)務(wù)的晨晚例會培訓檢查。
2.2.6其他工作
1、協(xié)助督促渠道中心、自有營業(yè)廳處理疑難投訴。
2、協(xié)助處理自有營業(yè)廳報表、發(fā)票、終端報送等日常業(yè)務(wù)。
3、區(qū)分公司交辦其他工作。
3、聯(lián)通社會渠道建設(shè)的總體原則
3.1領(lǐng)導(dǎo)重視
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)要高度重視，成立專門渠道拓展部門。渠道發(fā)展能力提升對于企業(yè)發(fā)展具有重大的戰(zhàn)略意義，需要充足的資金、人力資源做保障。因此，電信企業(yè)要高度重視，才能保障工作的順利推進。
3.2執(zhí)行有力
社會渠道工作涉及面比較寬，系統(tǒng)性強，所以要狠抓執(zhí)行，層層落實。企業(yè)各部門要切實負起責任，將任務(wù)層層分解，緊密配合，有效聯(lián)動，真正將渠道管理的各項機制和制度落實到各個管理環(huán)節(jié)上，杜絕工作“有頭無尾”。
3.3系統(tǒng)推進
渠道能力提升既包括硬實力的優(yōu)化和軟實力的提升，又有新建渠道的擴張，比較復(fù)雜。要結(jié)合企業(yè)的實際情況，制定相應(yīng)的實施細則，系統(tǒng)推進。
4、聯(lián)通社會渠道建設(shè)策略
4.1對市區(qū)渠道進行全面排查
重新確定網(wǎng)格經(jīng)理內(nèi)的渠道，做到渠道在其網(wǎng)格，每一個渠道對應(yīng)一個網(wǎng)格，每一個網(wǎng)格對應(yīng)一個渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理服務(wù)支撐到位，對應(yīng)網(wǎng)格之渠道發(fā)展能力全面提升。
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