渠道拓展方案-拓展方案
渠道拓展方案
1、老帶新
目的：通過給予老客戶返利，吸引其介紹新客戶，并給予新客戶一定的優惠。
執行方式：
①、結合交房同步進行，向老客戶發放“購房金卡”，并對其作出“老帶新”的活動說明。
②、新客戶在老客戶的帶領下前來售房部看房，簽署《老帶新確認單》后，可享受相應的優惠政策，同時，老客戶在新客戶簽署房合同后可獲得相應的返利。
執行要點：
①、老客戶介紹新客戶時，必須同時到場，且簽署“老帶新確認單”。
②、老帶新獎勵政策的兌現條件為新客戶簽訂合同后。
③、為激發老業主介紹新客戶的熱情，獎勵采用累進制，
⑴、若介紹成交第一套物業，可獲得返利2000元。
⑵、若介紹成交第二套物業，可獲得返利3000元。
⑶、若介紹成交第三套物業，可獲得返利4000元。
⑷、依次類推„„
通過老帶新成交的新客戶，可以在正常優惠的基礎上，額外獲得房源總價5000元的優惠。
④、加強銷售現場的管理，建立完善的監管制度，杜絕正常成交客戶冒充老帶新成交客戶，違者嚴肅處理。
⑤、新成交的客戶，即刻發放“購房金卡”，轉化為老客戶，享受老客戶的相關獎勵政策。
⑥、“購房卡”發放時，做好登記，每張卡所對應的客戶要有記錄，新客戶可以直接帶卡來售房部，銷售部要及時電話與老客戶確認。
所需物料：
購房金卡、《老帶新確認單》
2、發放鄉鎮客戶購房券
目的：通過發放單頁的形式并未很好吸引其到售房部，因此根據鄉鎮用戶的特點，直接發放購房券，以吸引其前往售房部并達成成交。
活動分析：常規信息傳遞難以吸引客戶注意力，以購房卷的形式進行發放，滿足一般人群的“趨利”心理，便于保留購房卷，對有購房需求的客戶能起到“首要關注”的效果。
執行方式：
①、集中到鄉鎮派發購房券和單頁。
②、鄉鎮客戶攜帶身份證和購房券購房，可用購房券沖抵相應的房款。
③、名義上只允許鄉鎮客戶利用購房券沖抵相應房款，實際操作過程中，不限制購房券的流通，城區客戶攜帶購房券前往購房，通過現場“SP”操作，同樣可以享受成交優惠。
④、正常情況下，購房卷客戶還可以額外再享受日常按揭1%，一次性2%的優惠。如與其他活動沖突，采用“較多優惠措施優先”的原則。
所需物料：
購房券，優惠金額：10000元
3、銷售人員外出開發客戶
目的：在目前的市場環境下，不能自我封閉，而是要主動的走出去，通過主動出擊的方式增加客戶量。
執行方式：
①、銷售人員制定客戶開發目標，并分為兩組，一組留在售房部接待到訪客戶，一組外出自行開發客戶，分班輪換。
②、外出開發客戶的方式由銷售人員自行確定：派單、登門拜訪、其它售樓部附近攔截等等
③、來訪和開發客戶積累每達到50組，舉行一次“聚焦”活動，邀約集中來訪，并推出5套特價房。
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